神码-谢强：硬件毛利有限 服务增值可期

　　【渠道168 访谈】2009年对于IT行业来说，可以算是风雨飘摇的一年，由全球金融危机所导致的行业震荡使整个2009都显得那么“清贫”。时至年末，作为一年中萧索沉浮的重要回顾，我们来到了位于苏州街的神码大厦济南厅，约见到来自神州数码消费战略本部销售部的谢强总监，聊起了今年IT行业的一些起起伏伏。 

北京神州数码有限公司消费战略本部总监 谢强

　　回顾2009关键词：缺货

　　毫无疑问，2009年IT渠道的危机，最开始是由“缺货”一词作为导火索引发的，神州数码作为国内最大的分销商，诸多渠道的源头，自然对缺货现象深有感触。时隔近一年，谢强在谈到这个话题时，充分表达出了自己的观点和认识。

　　在谢强的理解中，缺货一说主要分为主观和客观两个层面，客观层面的缺货现象也是因主观层面的影响所带动。他认为，国内渠道缺货最主要的一点是厂商对经济危机对中国的影响有些过于悲观所致。很多国外厂商，他们对于市场的预测肯定都是从全球着眼来看的，中国毕竟只是全球市场的一部份。早在2008年末，国际厂商已经在美洲、欧洲甚至亚洲的日本等地体会到了经济危机的影响，中国加入WTO以后跟世界经济联系的非常紧密，在厂商眼中，中国必将受到经济危机的严重影响。

　　这一决断直接导致，各国际厂商对于2009年在中国的销售额、期望都更低，产能放缓。这是一个主观因素，所有的市场行为，包括缺货的现象都是因为这个主观因素所产生的。

　　的确，IT产品并不属于生活的必须品，当人们收入减少的同时，IT产品的购买力也宣告着大幅削退。人们在保证正常生存的前提下，消费心理的变化悄然发生着。而善于把握消费者心理的IT厂商，自然会得出这种悲观的论调。同时，消费者与厂商主观态度的变化，造成了另一个客观因素的形成。

　　谢强继续分析道：正是因为如此，各厂商才在2009年出现了有意的减产、备货不足的发生。而这种行为，又给一些上游的元器件、组装工厂传递了一个讯息，“明年我们销量降低，要减产”。这让东南亚、台湾的一些元器件及组装工厂也相应导致工人裁员、甚至是中小规模的厂商关门倒闭的情况发生。

　　然而，无论从哪个角度来说，国内IT渠道的需求都让各厂商始料未及，厂家供货喂不饱渠道的报怨，生生在渠道里喊了有半年。当厂家发现国内市场也没有这么差的时候，再想调整回正常的产能就需要周期了，整个产业链的变化调整期比较长，不可能会像一个小作坊一样，随便找两个工人，就能够马上扩大产能。“虽然我们现在看来经济危机的阴霾还没有完全退去，但明显可以看到国际厂商对于国内市场明年的预期已经没有那么差了，至少对于中国市场来讲，整个产业链又恢复到一个比较良性的水平上。”讲到最后，谢强的口气明显感觉让人轻松了很多。

　　回顾2009关键词：新兴渠道、降租

　　显然，在年底我们再来谈论经济危机的话题显的轻松了很多，但毕竟我们都是富有感情的个体，经济危机虽然过去，但在内心依然是心有余悸，我们不可能像厂商那样将经济危机的影响当作业绩报表上的阿拉伯数字那么冷静，特别是对于我们渠道间每个鲜活的经销商来说，经济危机所带来的业界萧条依然历历在目。对于他们印象最深的记忆，莫过于卖场冷清、收缩开支、商家撤柜、卖场降租等关键词，在高成本的人员、租金压力之下，经销商要活下去，显然要经历一场与卖场管理方的博弈，博弈的焦点就在于降租!

　　虽然不是卖场中人，但谢强以一个局外人的视角，表达了他对经销商生存现状的一些个人看法。

　　从市场方面来讲，有人认为危机没那么深但毕竟是有影响，首先很多企业裁员是肯定的。消费者在感受到危机的时候，必定首先要解决吃喝生存问题，虽然可能并没有想象中那么严重，但毕竟会影响他们消费心理的变化。所有媒体都在谈危机来了，人们日常交流也把危机挂在嘴边。从市场环境上来说，整个行业的确面临挑战。

　　另外，新兴渠道对于传统渠道的竞争，也尤为严峻。我们可以看到基于互联网平台发展的IT销售渠道非常快，比如京东去年销售额较今年是300%的增长，发展势头非常好。有这样的竞争，肯定对IT卖场会有一定的影响，特别是在一二级城市，人们的消费观念强，网上购买的配送成本低。

　　谢强生动的形容到：“现在部份消费者购买IT产品形成了一种习惯，先去网上查价格，查完价格去IT卖场里逛，如果能按网上价格卖我就买，如果差价大就网上下单。所以这对IT卖场的冲击，是非常明显的，特别是在电子商务发达的一二级城市。”

　　淡到这些谢强继续回忆到，“我曾经去过一个四级城市，在国美节日促销期间，所打出的优惠力度之大，是it卖场所不能承受的。坦白讲一些代理商，甚至会从国美哪儿批货。由此可见各渠道对于传统IT的冲击力有多大。”

　　事实上，除开这些电子商务、家电卖场冲击的外因。经销商相互之间的竞争更是由来已久。应该看到，经销商之间的竞争还是处于最低级的竞争层面。“两个同样卖HP的经销商在同一层卖场相距十米，他们之间的竞争，只能存在于价格竞争，因为产品完全没有差异化。”谢强认为，在这种情况下，来自各方的信息都传递到了消费者身上，网上的、京东的、国美的、经销商的，在如此的透明度下，经销商卖产品要想做出利润来真的很难。

　　这直接导致了很多经销商的毛利下降，店租还得交，人还得养，经销商与IT卖场的冲突难以避免。IT卖场的衣食父母是经销商，卖场方面即希望他们来租赁，又希望他们不太针对租金问题，但显然在经销商日子难过的情况下这一矛盾是不可调和的。所以我想今年不得已有些地方的卖场采取降租方式，其实也是市场决定的一个必然结果。

　　回顾2009关键词：中关村业态调整

　　前面提到的渠道缺货、卖场撤柜、直面京东的竞争等问题，在2009年都集中体现在了北京的中关村卖场，中关村卖场的发展，其实就是中国IT渠道的发展缩影。而当下的中关村，困扰显然要比其它地市的卖场多了几分，今年7月，北京市海淀区人民政府下发《关于加快推进中关村西区业态调整的通告》，将中关村卖场划为“不鼓励发展”业态的消息在中关村圈内引起了不小的风波。

　　“中国的科技企业发展其实最开始是做贸易，其次是搞生产，最后才是做技术，联想也是这么发展起来的。”谢强这样讲到，很多人都说中关村是中国的硅谷，但他对这一说法却持有不同见解。在他眼中，中关村发展到今天就是过早的被赋予了这样一个光环，看看中关村整体的企业构成就可以看出来，中关村的写字楼，有多少是真正的软件企业，有多少是自主创新的企业?其实都是代理产品的IT小公司。

　　这种业态调整的行为终归是政府行为，我们先不说中关村卖场的业态要不要调整，仅仅是将中关村当成一个硬件买卖的集散地来讲，中关村其实还是有发展空间的。

　　现在的很多消费者都讨厌去中关村，原因是中关村的消费体验太差。我们也看到过国外的一些如bestbuy这样的公司，强调的一点就是体验和服务，中关村离体验和服务这两个概念还差的很远，单纯我们讲商场，IT mall来说，我们要做的事情还很多。

　　如何展望新兴渠道与传统渠道交错在今后的发展呢?“我们刚才讲到的互联网渠道也好，讲家电卖场也好，新兴渠道与传统的IT mall肯定会长期共存。原因有几个，第一，消费者不能一刀切，互联网虽然发展很快，但互联网购物这一人群占整个消费人群还是一个很小的比重。很大一批人还是处在即知道一些互联网购物平台，又想去传统卖场买东西的人，是游离于两者之间的群体。更大一部份人群，是目前不会去网上买东西的。”

　　“第二点，不管是IT mall也好，互联网也好，双方都在不同的点上找各自的优势来发力。如何让一个消费者买的最舒服，是家电卖场做得最好。但服务上做得最好的应该是IT mall，首先IT mall里面的经销商，他们是在零售端真正了解产品的一线人员，对客户需求的把握才最深。其次正是因为IT mall里都是小公司，他们的服务上，灵活性上反而要好于大公司，能够真正做到随需而动。而反观互联网这一销售途径，最大的好处就是方便，价格低。每个消费者在购物时看重的点不一样，决定了他们选择去什么样的途径去购物。”