致信嘉和-周勋：以扩张零售应对09挑战

　　核心讨论： 对于2010年有何期待与计划?

　　零售目标：实现可复制性的标准化连锁店面

　　现在北京的零售市场实际上处在一个比较混乱的局面。这个乱有几个方面，一是代理商乱，二卖场乱，第三厂商乱，无论任何一方都没有百分之百的能力去改变现在的零售市场。零售在2010年是我们的工作重点，因为本身我们现在有八个连锁店，还包括十几家3C卖场，我们一定要把零售在整体公司的规划中，打造成可流程化、可复制化这样的一个零售体系。但是压力也比较大，因为中关村的这个品牌时至今日对于零售市场的影响已经比较差了，包括零售客户的口碑，购物体验都不是非常好，整体的感觉就是乱。厂商也乱，厂商也不知道该怎么去控制零售，控制代理商在零售店面上的经营方式和获利方式，包括卖场也不知道该去怎么控制自己的合作客户的经营方式和获利方式。

　　在这种乱的过程中，我们需要作好自己，我们自己不能乱。我们的零售到底朝什么方向去作，实际上我们的目标是很明确的，就是说：我们的获利方式更多的是以品牌的规划和产品的销售去获利，不再像中关村很多的销售店面一样靠“销售技巧”。

　　说的好听点叫销售技巧，难听点就是低价、报负价、转型谋取暴利。怎么把这种有序的，稳定的销售模式型成规模化、流程化，把有效的店面作成可复制的管理。这是我们整个连锁店面要作的工作，包括也有意向周边的省市、地市配合厂商在四六级的开发，包括一些二三级的扩展。做连锁店我觉得比较重要的一点是标准化，因为你有了标准化才有可复制性，不能寄希望于依托一个好店长，好销售就可以把店做好，一定要实现店面管理的标准化，有了标准化才有可复制性，这是我们2010年在零售方面的工作重点。

　　跟随趋势：从硬件供货商转向客户服务商

　　另外一个是行业客户这块，我们准备更多的跟厂商配合，包括政府采购，包括跟行业客户的拓展和开发上，跟厂商更多的合作去作一些标案。其实我们跟客户端的定位就是一个服务商，而不是原来的一种硬件供货商转为服务商。实际上我们是配合厂商与客户的一个中间环节，可能厂商有一些特定的服务是受流程、规模的限制，有些细节的服务和流程做不了，然后我们配合厂商在行业这一块作好一个服务的角色。这是我们在客户端的从10年开始角色的转变，这是一种趋势，我们必须提早去顺应趋势。